Crisi finanziaria, sistemica o crisi degli Agenti Immobiliari?


Riservato agli Agenti Immobiliari  e  dedicato a tutti coloro che credono nei valori immobiliari  come centro  del risparmio, del reddito e del bene della famiglia.

Riscaffittocome altre iniziative, può senz'altro in parte contribuire a un rilancio del settore immobiliare, ma soprattutto può aiutare a risolvere la Crisi degli Agenti Immobiliari: Riscaffitto si badi, non un generico Afffitto Riscatto o Rent to Buy! Vedremo perché.  

Ma prima di tutto occorre capire, riflettere e ben valutare. La parola "crisi" deriva dal Greco "Krino": separare, discernere ed in senso più lato valutare e giudicare. Un periodo di Crisi è sempre stato, per quanto drammatico, oggetto di valutazioni e fecondo di rinnovamenti e miglioramenti futuri. Come le onde del mare i vari settori del lavoro, del benessere e dell'economia umana hanno seguito alti e bassi e dopo una fase levante avviene una fase calante, per prepararsi poi ad un rilancio. I più avveduti operatori hanno spesso saputo prevedere ed anticipare lgli andamenti ciclici  industriandosi per muovere le mosse più opportune al momento giusto. Tre sostanziali fenomeni sono  avvenuti però contestualmente rendendo particolarmente grave questa crisi del settore immobiliare, iniziata nel 2006, confluita nella grande crisi finanziaria del 2008 (i sub-prime) e continuata con la recrudescenza del 2010 e la recessione.


IL PRIMO FENOMENO: LA DURATA DEL CICLO E LE PENALIZZAZIONI NORMATIVE FISCALI

Una crisi che perdura da ormai sette anni e contro la quale oggettivamente gli Agenti Immobiliari  e le loro organizzazioni si sono battute, chiedendo alla P.A. di invertire la tendenza autolesionista alla penalizzazione fiscale ed anzi di agevolare ed incentivare il settore. Per tutto il periodo della crisi immobiliare i Governi si sono invece accaniti ad appesantire ulteriormente  il sistema immobiliare con  normative   tutte singolarmente comprensibili o necessarie, molte perfettibili,  ma tutte insieme costituenti un autentico intempestivo blocco paralizzante ,   bersagliando nel contempo  gli immobili con   tassazioni incoerenti ed ingiuste:   vale solo la pena ricordare le norme sulla tracciabilità, le normative energetiche, acustiche,  la  conformità degli impianti,  le  garanzie fideiussiorie, il riallineamento catastale,  per citare solo le più importanti,  con le Banche che dopo aver concesso mutui  facilissimi fino al 2006 chiudevano le stalle ormai vuote. 

Si è anche parlato di "bolla immobiliare" ma il termine è adattabile ai soli paesi dove vi è stato in un momento sbagliato  un eccesso di edificazione e vedansi quindi Spagna e Stati Uniti soprattutto dove a Marbella o Miami centinaia di Tower fronte mare od oceano sono rimaste invendute.  In Italia una vera Bolla non c'è stata, il territorio è regolamentato da ormai cinquant'anni da piani regolatori.  Al più vi è stata una sopravvalutazione dei prezzi  nei primi anni 2000 fino al 2005. Leggi l'articolo di Domoforum : "Bolla immobiliare, via italiana e via spagnola".


IL SECONDO FENOMENO: CRISI IMMOBILIARE COME PARTE DELLA CRISI FINANZIARIA E GLOBALE

La particolarità della crisi immobiliare degli ultimi 7 anni è che essa si è innestata, nel 2008, in una più larga crisi finanziaria,  in una crisi dei consumi e produttiva generale, trasversale e mondiale. In crisi sono cadute contemporaneamente  l'edilizia, il settore immobiliare, l'automotive, l'abbigliamento, le materie prime, i semilavorati, gli elettrodomestici, gli arredamenti, i servizi, il settore agricolo, manifatturiero, l'editoria ed il commercio. Meno scambio, meno lavoro, meno commesse,  meno produzione, meno consumi. Ogni problema ne  interconnette altri: meno case e quindi meno arredi, meno elettrodomestici e quindi meno lavoro e meno consumi. Sembra che il mondo rallenti e che voglia fermarsi.  L'Europa si scopre vecchia, invasa da immigrati, e si richiude in se stessa confidando nel patrimonio e nelle rendite e  meno nel lavoro e nel reddito.  


IL TERZO FENOMENO: LA CRISI SISTEMICA DELLE INTERRELAZIONI TRADIZIONALI E IL BOOM DEL WEB E DEI SOCIAL

La durata della Crisi immobiliare, le norme e tasse, la crisi finanziaria e globale tutte insieme  non bastano  a spiegare il "blocco delle telefonate"e l'imbarbarimento del lavoro degli Agenti Immobiliari,  che  sembra essersi trasformato in uno dei peggiori  mestieri, mentre le necessarie caratteristiche di contatto umano e commerciale,  di conoscenze tecniche, di sensibilità ed acume occorrenti per svolgerlo ne hanno sempre fatto una attività varia, interessante, piacevole ed anche redditizia.

A  coloro che, attoniti, osservano lo svilimento dell'antica arte della mediazione,   sfugge   infatti  che  nel medesimo periodo in cui si è avuta la peggior crisi immobiliare degli ultimi decenni,  si sono sviluppati ed ingigantiti al contrario  gli  scambi di idee e di informazioni:  mentre tutto rallentava si velocizzava  in maniera esponenziale la rete  delle informazioni dei Social e dei  motori di ricerca. Il Web è esploso!  Facebook, Twitter, Google e Google+, Linkedin, Whatsapp, Wiki, Facebox, Myspace, Skype ....: il mondo civile è ora totalmente interconnesso e  comunica  quasi solo più tramite  il Web.      

Non si telefona, si clicca, si chatta,  e non si viaggia per lavoro, ci si collega,  allo stesso modo in cui le risorse umane interne delle aziende sono sopraffatte dall'out-sourcing e dalla logistica.

Tutte le domande si rivolgono a Google, e Google fornisce tutte le risposte, quelle che gli sono state inserite. E' inutile opporsi od obiettare sulla qualità delle risposte: il processo è irreversibile. 

Un buon Agente Immobiliare acquisiva fino al 2006 l'incarico di vendere un immobile, con la piena fiducia del proprietario, si procurava le documentazioni, faceva le fotografie, concordava una descrizione ed il prezzo, apponeva un cartello e prenotava spazi pubblicitari sui giornali e sui siti  di ricerca casa.

La sua Agenzia curava la vendita di  altri 15-20 immobili, che venivano allo stesso modo debitamente promozionati. Fino al 2006 quell'ufficio riceveva più di 1.000/1.500 telefonate al mese, 250/300 alla settimana, durante le quali la receptionist o il funzionario davano delucidazioni ed illustravano  l'immobile offrendosi di fissare un appuntamento per visionarlo.

E poiché erano bravi, da queste telefonate settimanali sortivano 50/80 appuntamenti di visita ed una decina di trattative che, in una parte dei casi, si concludeva con una vendita. Gli immobili permanevano mediamente in vendita dai 2 ai 4/5  mesi. Rari erano gli invenduti.

La crisi ha favorito le acquisizioni: oggi quel medesimo ufficio ha 40-50 immobili. La vendita si è dimezzata, ma le telefonate non sono dimezzate:  sono pressoché scomparse!

E questo non per via della crisi, ma per via del WEB: il cliente vede un cartello, vede un  annuncio, è interessato, ma NON TELEFONA! Digita invece direttamente con l'I-Phone o dal PC su Google indirizzo e tipologia e vede le foto, la piantina, la descrizione ed il prezzo. Google ed il Web forniscono le informazioni e  l'Agente Immobiliare, che in realtà sappiamo possedere informazioni maggiori e più precise, non viene interpellato,  se non alla fine di una solitaria ricerca e memorizzazione di schede sul proprio desktop, da sottoporre poi ad una altrettanto solitaria scrematura e da cui l'interessato trae alcune possibili unità da visionare poi fisicamente. Solo  allora viene interpellata l'agenzia, per mera necessità, tanto si conosce già tutto, o almeno così si crede.

E' una crisi sistemica quindi (che si è accavallata a quella ciclica, a quella finanziaria ed a quella globale).


LE SOLUZIONI ALLA CRISI DELLE AGENZIE IMMOBILIARI

Pragmaticamente oggi la situazione  è questa:   in una zona in cui  normalmente vi erano in vendita 100 immobili oggi ve ne sono 300, ed invece di 100 compratori (con possibilità reali  di acquisto)  ce ne sono 30, i quali hanno già "setacciato" le offerte sul mercato,  sono  incontentabili  in punto prezzo, ma poi, superato il problema del prezzo,  obiettano  varie problematiche e "rialzano l'asticella".

Alla fine compratori che non comprano.

Ma se anche improvvisamente ci fosse un maggior equilibrio tra domanda ed offerta e  se il rilancio del settore immobiliare avvenisse,  grazie anche ai recenti interventi governativi, in ogni caso il distacco tra il servizio di incrocio domanda offerta fornito dalle Agenzie e  quello fornito dal Web  è ormai incolmabile.  

Risposte quali il portafoglio comune, l'associazionismo ed il Multilisting  (MLS)  sono senz'altro positive, ma non risolutive

La  qualità del servizio di un buon agente immobiliare è indubitabile, lo sappiamo,  ma  il  mercato oggi impone  servizi velocissimi ed a costo ridottissimo.

Ad una domanda la risposta deve essere immediata, deve transitare  via WEB,  e deve apparire immediatamente percepibile e chiara, non si deve barare perché viene memorizzata e la fonte deve essere attendibile.

Il Tam Tam dei Social seleziona ed indirizza le scelte,  la pubblicità è ritenuta sempre  ingannevole, si confida invece sul passaparola, si consulta Tripadvisor per trovare la migliore  pizzeria  nel raggio di 1 Km!

Gli Agenti Immobiliari  tuttavia  non faranno  la fine delle Agenzie di Viaggio,  se solo capiranno che  il WEB non si  deve contrastare ma al contrario agevolare, anche per ridurre i propri costi  e migliorare i propri servizi in qualità e quantità.

Le Agenzie di Viaggio ad esempio svolgevano l'attività di incrociare la domanda di servizi di viaggio con le offerte date dai Tour Operator e dai Vettori navali, ferroviari ed aerei.

Il Web non  ha fatto altro che accorciare la filiera  mettendo in relazione direttamente la domanda con l'offerta escludendo da quest'ultima  l'intervento delle Agenzie.

La differenza  tra le Agenzie Immobiliari e le Agenzie di Viaggio  risiede nel fatto che  l'offerta  è ancora nelle mani delle Agenzie le quali devono operare per consolidare tale posizione, nell'unico modo possibile: con i risultati.

Nel campo immobiliare l'incrocio della domanda con l'offerta è  gestita oggi pressoché interamente dai  portali Web, che sono pagati dalle Agenzie.

I migliori portali hanno  selezioni di ricerca con campi preferenziali complessi  che  setacciano l'offerta in base a range di prezzo, di superficie, di zona, di piano di n° servizi e caratteristiche tecniche.

Quanto più si restringono i criteri tanto più si affinano i risultati.

La replica sugli aggregatori e sui motori di ricerca riallarga la visibilità promozionale.  E' come se le vetrine delle Agenzie si fossero diffuse su migliaia di PC ed I-Phone.

Il  Web è quindi  un grande amico delle Agenzie Immobiliari pur privilegiando senza  il minimo tentennamento l'Utente.

Un'immobile presentato da un'Agenzia che correda i suoi annunci con poche foto, che nasconde l'indirizzo, che  omette il prezzo sarà punito con una minor visibilità, a tutto vantaggio dell'Utente.

E questo, nella logica della comunicazione globale, è giusto.

Oggi spesso gli annunci più "ingannevoli", con enfatizzazioni e nascondimenti, sono proprio quelli dei privati che vendono direttamente, un numero percentuale, sui siti, in netta diminuzione.

Tutti si ricordano gli annunci economici  in cui comparivano "AAA Centralissimo appartamento ...... " e poi si scopriva che per andare in Centro occorreva mezz'ora di Bus.

Oggi la geolocalizzazione fornisce anche l'immediata percezione della vicinanza dei servizi.

Le Agenzie migliori  si sono pienamente adeguate alla qualità del Web, abolendo perfino la comprensibile tradizionale "vendita riservata" ormai introvabile se non in qualche agenzia che incornicia ed infiocchetta immobili.

L'Agenzia Immobiliare  torna a fare il suo  mestiere, quello di dedicarsi a selezionare e creare l'offerta componendo un buon listino vario ed allettante, acquisendo incarichi di vendita, locazione ed Affitto Riscatto a prezzi e condizioni  corrette, concordando e consigliando i venditori a differenziare la propria offerta a seconda dell'obbiettivo da raggiungere, con soluzioni semplici o integrate.

Le motivazioni per cui un proprietario si rivolge ad una agenzia immobiliare sono oggi molto numerose:

  • la semplice vendita  di un immobile inutilizzato o locato a terzi può derivare da necessità di smobilizzo, impellente o per sgravarsi di impegni di spesa e fiscali, avendo escluso la locazione o l'uso proprio, ovvero per un differente impiego del ricavato, per una divisione, per destinare il ricavato ad un altro acquisto o in anticipo alla successione.  Ognuna di queste motivazioni può generare differenti strategie e tattiche di vendita, integrati fra loro ed a volte con l'Affitto Riscatto.
  • La vendita può essere il postulato necessario  per cambiare casa ed in tal caso oggi occorre mirare non solo  alla vendita finalizzata all'acquisto ma  cercare anche l'acquisto di un immobile  il cui proprietario sia disponibile a tempi e modalità compatibili con la "permuta" o con l'Affitto Riscatto.
  • La messa in locazione può essere alternativa alla vendita ovvero complementare nel caso delle modalità Affitto Riscatto.
  • La motivazione di alienazione è sempre più spesso, per immobili liberi, derivante dal non sapere se tenerlo vuoto, locarlo o venderlo, viste con relativa ragione come tre  soluzioni pessime, la prima per le spese e le imposte, non compensate dalla rivalutazione, la seconda per le negatività fiscali e la disparità contrattuale e la terza per la difficoltà di vendita ad un prezzo soddisfacente.  E' questo il caso  in cui l'Agente Immobiliare accorto raffronta la locazione con le migliori agevolazioni, la vendita ed in alternativa l'Affitto Riscatto.


Gli Agenti Immobiliari devono perciò tornare a fare ricerca nella zona: cercare immobili liberi ed occupati,  i cui proprietari intendano venderli per cambiare casa oppure non sanno se lasciarli vuoti, affittarli o venderli, e per ogni caso costruire  una strategia  il più allargata possibile per affrontare con competenza un mercato oggettivamente difficile.

Sono quindi in genere immobili da proporre in vendita "anche" con le modalità  Riscaffitto,  per vendere a chi davvero cerca per l'uso abitativo della sua famiglia e non per speculare,  mettendo da subito a reddito l'immobile e sgravandosi di molte spese.

Vendere con Riscaffitto è meglio che vendere con un generico Affitto Riscatto o Rent to Buy, semplicemente perché vendere con un marchio offre la garanzia di un sistema, ma anche perché, nel promuovere la vendita, il possibile compratore ha immediatamente, con una sola visita a  www.riscaffitto.it, ben chiare le modalità.

Le formule Riscaffitto sono immediatamente accessibili e percebili ai proprietari, che saranno grati agli Agenti Immobiliari per la soluzione in più che viene offerta,  ma soprattutto, quando verrà promozionata la vendita "anche con Riscaffitto"  l'interessato che come abbiamo visto NON TELEFONA, chiederà a Google "che cos'è Riscaffitto ?" e riceverà immediate giuste e complete risposte , a vantaggio anche dell'agente immobiliare.

L'Agente Immobiliare può naturalmente proporre al mercato il generico Affitto riscatto o Rent to Buy, ma deve sapere che Google darà agli interessati le risposte generiche e contrastanti di Blog e Consulenti, a tutto svantaggio della chiarezza.

Per questo motivo Riscaffitto , che si pone come alternativa e valido aiuto alla vendita, è un metodo di Networking, uno standard irrinunciabile.

L'Agente Immobiliare  per iniziare ad usare Riscaffitto (non il generico affitto riscatto che ha imprecisi riscontri sul Web) dovrà semplicemente  acquisire incarichi di vendita anche con Riscaffitto .

Anzi, li ha già, e sono gli incarichi di vendita  di immobili i cui proprietari gli hanno affidato la vendita ed ai quali ben convenientemente  l'Agente Immobiliare  farà sottoscrivere l'Appendice di vendita anche con Riscaffitto il primo standard per l'affitto riscatto!